Главная » Блог

Выбор редакции

Вебинары, как инструмент B2B маркетинга

Павел Карпенко

02.09.2020

0

Один из работающих способов привлечь клиента в сегменте B2B — вебинары по маркетингу. Проверенный онлайн инструмент помогает наладить связь с другими компаниями и повышает эффективность бизнес-процессов. 

Способы использования B2B вебинаров, как инструмента интернет-маркетинга

Продвижение продукта

Даже если речь идет не о рекламном, а об информационном мероприятии, вебинары все равно увеличивают время присутствия компании в интернете и повышают узнаваемость бренда. Видеоролики, выложенные на YouTube или другие ресурсы также отображаются в результатах поиска.  

Привлечение внимания

Используйте современные платформы для вебинаров, чтобы вызвать живой интерес целевой аудитории. Технологичные площадки дают возможность работать с видео и фотоконтентом, проводить опросы, тесты и анкетирование, открывают совместный доступ к демонстрации рабочего стола, запускают трансляции видеоконференций через соцсети, а также помогают создавать интересные, по-настоящему привлекательные презентации. 

Подобные маркетинговые инструменты — это отличный способ расширить круг целевой аудитории с помощью интересного и уникального контента. 

Обучение 

Да, вебинары в B2B сегменте — это не только продажи. Онлайн-мероприятия дают возможность продемонстрировать особенности сложных продуктов или услуг, получить обратную связь, проанализировать информацию и наладить более качественное взаимодействие с целевой аудиторией.

Кроме обучающих лекций в режиме онлайн удобно делать записи трансляции. Готовые материалы обязательно пригодятся позже, в качестве поясняющего видео или наглядной инструкции после покупки продукта или услуги.  

Дополнительные преимущества вебинаров B2B сегмента

Экономия ресурсов

С помощью вебинара получится охватить почти неограниченное количество целевой аудитории. Для запуска мероприятия подойдет даже небольшое помещение с минимальным набором оборудования. Услуги хостинговых провайдеров с каждым годом становятся все дешевле. Больше не нужно оплачивать гостиницы и дорогие авиаперелеты. Почти весь процесс обмена информацией между контрагентами и партнерами реально перевести в онлайн.

Расширение базы данных потенциальных клиентов

Стандартная форма регистрации на вебинар предполагает указание адреса электронной почты или номера телефона. Часто контактные данные — единственная и символическая плата за участие в бесплатном мероприятии. Поэтому будущие участники охотно соглашаются на этот простой шаг. В свою очередь, расширение базы данных — отличная возможность повысить эффективность e-mail или sms-рассылки. 

Главное — обязательно предупредить нового участника о том, что адрес его электронной почты или телефон попадает в список рассылки. Снизить процент отказов поможет упоминание о том, что сообщения будут приходить редко и носить исключительно полезный характер. 

Если потенциальный клиент или партнер нашел время посетить ваш вебинар, есть неплохие шансы, что он и дальше захочет получать интересный контент по теме. 

Тесты и опросы

Интерактивное взаимодействие с аудиторией поможет лучше понять потребности потенциальных клиентов. Опросы помогают узнать о проблемах и выявить потребности, которые способен решить продукт или услуга. 

Информация, полученная в ходе опросов, бесценна для маркетологов и руководителей компаний. Она помогает сократить дистанцию между продавцом и покупателем, укрепить позиции компании на рынке и репутацию бренда. 

Какие задачи помогают решить B2B вебинары?

Представители B2B компаний, которые начнут использовать вебинары для потребностей своего бизнеса, смогут уже в краткосрочной и среднесрочной перспективе закрыть ряд приоритетных задач. 

Вот лишь некоторые из них: 

Рост базы лидов

Знакомство с потенциальными партнерами — это не только нетворкинг на живых мероприятиях и раздача визиток. Вебинар — один из лучших способов генерации лидов онлайн. Например, ваша компания предоставляет юридические услуги. Отлично. Запустите вебинар с обзором последних изменений в законодательстве, которые касаются деятельности ваших потенциальных клиентов. 

Все заинтересованные лица оставят адрес электронной почты в форме регистрации. Даже если часть зарегистрировавшихся не посетит вебинар, их контактные данные получится использовать для рассылки.

Конвертация лидов в клиентов

Вебинары в B2B подходят для продажи сложных продуктов. В таких нишах, как SEO продвижение, профессиональное оборудование, разработка сайтов продажа услуг различных сервисов и приложений онлайн-мероприятия работают намного лучше, чем другие способы продвижения. 

Люди не покупают с наскока сложный продукт. Вначале покупатель долго выбирает, потом ведет переговоры, думает и через некоторое время принимает решение. Часто цикл созревания клиента занимает от нескольких недель до нескольких месяцев. 

Именно благодаря вебинарам в B2B удается контактировать с потенциальными клиентами несколько раз: в момент приглашения, регистрации, на самом мероприятии, а также с помощью писем, которые приходят до и после главного события. Все это повышает узнаваемость продукта, компании и отдельных ее сотрудников. 

Отстройка от конкурентов

Сайт и даже блог с полезным контентом уже есть у многих B2B компаний. А продвижением продукта и обучением с помощью вебинаров занимаются далеко не все. Поэтому онлайн-мероприятия — отличный способ выделиться на фоне конкурентов, увеличить охват аудитории и вызвать живой интерес потенциальных клиентов. Дополнительный плюс — вебинары привлекают людей, которые элементарно не любят читать статьи на сайте. 

Повышение продаж

Вебинары в сегменте B2B повышают продажи за счет расширения географии присутствия компании. Благодаря участию в мероприятии потенциальных партнеров из разных стран удается значительно облегчить выход на новые рынки. 

Главное — сосредоточиться на потребностях потенциальных клиентов. Не спешите сразу продавать товары, услуги и озвучивать коммерческое предложение. Сфокусируйтесь на пользе, которую ваша компания несет потенциальным партнерам. 

Подумайте, как сделать вебинар, который подскажет, как решить одну или несколько профессиональных задач ваших коллег, партнеров, сотрудников и клиентов. Участники онлайн-мероприятия вряд ли обрадуются продаже в лоб и, скорее всего, быстро выйдут из переговорной комнаты при таком развитии событий. Ваша задача — заслужить доверие слушателей и только после этого переходить к следующему этапу. 

Когда начинать продажи?

Если на вебинаре запланирована продажа, делать ее лучше во второй половине или ближе к концу онлайн-встречи. Откладывать все на самый последний момент точно не стоит. 

Хорошо работают яркие кнопки с призывом к действию в связке с качественными фотографиями. Вебинарную комнату лучше настроить так, чтобы в конце видеоконференции у каждого участника была возможность перейти на сайт компании.  

Чтобы озвучить коммерческое предложение, хватит всего пары слайдов с основной информацией. Оптимальное время для продажи товара или услуги — заключительная часть трансляции перед ответами на вопросы участников. Многие слушатели покидают переговорную комнату на стадии вопросов, поэтому показать кнопку с призывом к действию стоит активировать, пока за выступлением спикера следит максимальное количество людей. 

Чек-лист по запуску успешного B2B вебинара

При правильном подходе вебинар в сфере B2B обеспечивает хорошую конверсию в сравнении с другими инструментами продвижения. Иногда это чуть ли не единственный способ «оживить» старых клиентов и завязать отношения с новыми партнерами. 

Оптимально, когда есть возможность попробовать новый инструмент без риска потерять средства. И некоторые площадки предоставляют такую возможность. Например, браузерная вебинарная платформа ClickMeeting предлагает убедиться в качестве своих услуг на протяжении бесплатного 30-дневного периода. Все что нужно — зарегистрироваться в системе, задать необходимые настройки, а также назначить дату и время первого вебинара.